Постоянное развитие - основа стабильности на нестабильном рынке

В любые периоды бурных изменений необходимо иметь крепкую базу для сохранения устойчивости и маневренности, уверен Григорий Богославский, генеральный директор МК Промстройметалл Трейд. В интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт» он подвел предварительные итоги работы в 2023 г. и рассказал о том, что планируется предпринять в 2024 г.

Григорий Григорьевич, как ваша компания выстраивает стратегию развития в текущих условиях, когда невозможно прогнозировать изменение конъюнктуры в долгосрочной перспективе?

За 26 лет своего существования МК Промстройметалл Трейд накопил достаточно богатый опыт работы в сложных условиях неопределенности. Мы привыкли опираться на наши знания рынка, на оценку состояния основных потребляющих отраслей и на экономический анализ. Крайне важным является поддержание постоянного содержательного обмена мнениями как с поставщиками, так и с клиентами. На основе понимания перечисленных факторов мы выстраиваем стратегию нашего развития на годы вперед. При этом достаточно чутко реагируем на все происходящие изменения и своевременно вносим в нее необходимые корректировки и дополнения.

Удалось ли в текущем году достичь запланированных показателей?

При определении целевых показателей на 2023 г. мы попытались максимально учесть все будущие сложности и потенциальное ухудшение рыночной ситуации. Поэтому не планировали какого-то существенного прорыва в продажах. Стоит отметить, что в целом руководство компании удовлетворено текущим выполнением плана продаж с точки зрения объемов продаж, но не прибыльности. Отмечу также некоторое улучшение показателей средней оборачиваемости складских остатков, уменьшение просроченной дебиторской задолженности, но, несомненно, нам есть куда стремиться и что улучшать в следующем году.

На рынке трубной продукции в последнее время происходит трансформация: отдельные независимые металлоторговые компании вливаются в состав крупных металлургических компаний, трубные заводы развивают сбытовые сети. Тем не менее вашей компании удается удерживать свои позиции. Каким образом?

Да, действительно, за последний год мы наблюдали процесс поглощения достаточно крупных сетевых игроков со стороны заводов-изготовителей. В основном это торговые компании с большой историей, работающие на рынке не один десяток лет. Интерес со стороны металлургов очевиден: не находя должного сбыта на внешних рынках, они направили значительные силы на захват рынка внутреннего. Очевидно, что в краткосрочной перспективе другого выхода у них нет. Полагаю, что не все новые собственники независимых торговых сетей до конца понимают уровень расходов по содержанию последних, как на уровне отдельных филиалов, так и в целом. Монополизация рынка, на мой взгляд, не несет ничего положительного для большинства его участников как с точки зрения объема продаж, так и финансового результата. Она приведет к уничтожению средних и мелких торговых организаций, к нарушению устоявшихся рыночных механизмов и сложившихся цепочек поставок, и, как итог, к повышению цен для конечных потребителей. Остается только догадываться, что произойдет с отечественной металлоторговлей, когда в какой-то момент экспорт опять станет доступным для металлургов, или они найдут другие более прибыльные направления для вложения своих средств.

При этом наша компания на сегодня является торговопроизводственной. Мы создаем уникальное товарное предложение прежде всего для строительной отрасли, которое включает в себя не только стальные и полиэтиленовые трубы, но и изделия с большей добавленной стоимостью (трубы в изоляции, неразъемные соединения, цокольные вводы, сильфонные компенсаторные системы, металлоконструкции). Все это позволяет увеличить охват потенциальных клиентов и повысить уровень участия в новых сложных проектах. Добавим сюда относительно широкую представленность в регионах, отлаженность бизнес-процессов и профессионализм сотрудников. Это является основой стабильности нашей компании.

Какова на текущий момент рентабельность металлоторгового бизнеса? Остается ли «пространство для развития»?

К сожалению, рентабельность металлоторговго бизнеса с каждым годом снижается. На металле она сейчас составляет в среднем 2—5%. В то же время случаются чудеса — как было в 2021 г., когда все участники рынка смогли получить достаточно хорошую прибыль. Безусловно, при данном уровне рентабельности оставаться на позициях классической металлоторговли (купил подешевле, продал подороже) невозможно — это стало очевидным уже много лет назад. Поэтому большинство серьезных игроков пошли не только по пути максимального расширения сортамента и географического покрытия, но и в сторону разносторонней переработки металла в готовое изделие и оказания дополнительных услуг.

Какие регионы, по вашему мнению, приоритетны для расширения для вашей компании?

Сейчас мы сконцентрировались на развитии Северо-Западного филиала МК Промстройметалл Трейд в г. Колпино (Ленинградская обл.). Здесь создан крупный складской комплекс с удобными подъездными путями, оснащенный парком современной грузоподъемной техники. Кроме того, на данной площадке успешно развивается производственный участок, оснащаемый высокоточными станками с ЧПУ. Это производство является составной частью нашего завода в г. Великий Новгород (Новгородская обл.), который занимается изготовлением сильфонных компенсаторных систем для нужд авиастроительной, оборонной, нефтехимической и других важных отраслей промышленности. Мы планируем привлекать внешние заказы на металлообработку со стороны различных машиностроительных предприятий с целью максимального использования всех возможностей оборудования и улучшения качества нашей продукции.

Что является решающим фактором при работе с потребителями металлопроката?

На мой взгляд, при заключении сделки с клиентом важна, прежде всего, цена. На втором месте — предоставление отсрочки платежа, на третьем — ассортимент, качество товара и быстрота доставки до потребителя. Отдельно стоит выделить вопрос коммуникации с клиентами. В наш бизнес приходит все больше молодых людей, которые личному контакту предпочитают общение через мессенджеры. Этот фактор приобретает все большее значение, и его необходимо учитывать в работе.

Но если коротко отвечать на ваш вопрос, то сегодняшняя формула продаж на металлургическом рынке выглядит следующим образом: цена плюс максимальное удобство для клиента!

Каким, по вашим предварительным оценкам, будет 2024 г. для рынка металлов? Что может повлиять на рынок металлов?

Как я уже отмечал в предыдущих интервью, металлоторговля, как и вся российская экономика, на протяжении уже двух лет особенно зависит от внешнеполитической ситуации. Не думаю, что здесь следует ожидать быстрого улучшения. Поэтому можно предположить, что год будет сложным. Крайне негативное влияние оказывает (и, скорее всего, будет оказывать в 2024 г.) денежно-кредитная политика Центробанка РФ. При действующем уровне ставки рефинансирования, на мой взгляд, инфляция не уменьшается, а, наоборот, возрастает. Доступность денег падает, их стоимость увеличивается, как и издержки. Это является критическим моментом для жизнедеятельности компаний. При этом уровень конкуренции неизбежно повышается, на рынке будут господствовать торговые дома крупнейших производителей.

Основной вопрос для меня — это уровень спроса со стороны конечных потребителей. Сейчас он явно недостаточен для нормального существования большинства участников рынка. Не секрет, что многие проекты на сегодняшний день недофинансированы. Очень надеюсь, что усилия правительства по всесторонней поддержке строительной и обрабатывающих отраслей принесут свои плоды, и потребность в металлопрокате будет существенно выше, чем в текущем году.

Планируете ли вы наращивать мощности компании в 2024 г.?

Мы методично совершенствуем свои производственные мощности. Продолжается подготовка к поставке новой современной линии по изготовлению труб ПНД в двухслойном и трехслойном исполнении диаметром 500—1200 мм. После ввода линии в эксплуатацию наш завод в г. Покров (Владимирская обл.) сможет закрывать линейку типоразмеров от 20 до 1200 мм, что существенно повысит конкурентоспособность нашей компании на рынке. Мы сможем участвовать в новых проектах, которые ранее были нам недоступны.

Рядом с нашим производственным участком по изоляции стальных труб в п. Балакирево (Владимирская обл.) организована складская площадка. Закуплен и скоро будет установлен новый козловой кран. Данные мероприятия расширят наши возможности по хранению как сырья, так и готовой продукции, позволят уменьшить ее себестоимость и сократить сроки выполнения заказов.

В заключение хочу отметить нашу продуктивную работу с заводами-партнерами по изготовлению металлоконструкций для значимых инфраструктурных проектов на Восточном полигоне. Эта работа будет продолжена в 2024 г.